Más de 3.000 kilómetros para aprender a quién hablarle

Lo que no sale en las fotos

Le pregunté a Willy qué pasó de verdad en esas ciudades, y me respondió:

— Willy: En Huancayo ya estábamos desesperados. Nadie confiaba en nosotros: extranjeros, sin nombre, sin credibilidad en el país. Y de repente vemos unas banderas cubanas. ¿Qué hacemos? Salimos corriendo hacia ellas, pensando que nos iban a recibir con los brazos abiertos. Eran médicos de otras partes del mundo que habían estudiado en Cuba y se apalancaban en el nombre de Cuba. Ahí entendimos que no iba a ser fácil. Y no nos rendimos: volanteamos en cada ciudad, en Ayacucho también. Calles estrechas, sin dónde dejar el carro, puertas que no se abrían ni para escucharnos. No creían que Anet era médica y estaba ahí repartiendo volantes. No creían que yo era un empresario levantando un proyecto desde cero. Así en cada ciudad. Hasta que lo vimos claro: no teníamos que hablarle al médico ni a la botica. Teníamos que hablarle directo al cliente final.

Lo de las banderas lo he releído muchas veces. Dos cubanos lejos de su isla, corriendo hacia un pedazo de casa, y lo que encuentran es el nombre de su país usado como reclamo por otros. No siento nostalgia, pero reconozco un dato que duele. Willy lo cuenta como quien cuenta que se le pinchó una rueda. Yo no puedo: para mí, ahí empieza casi todo. Si nadie les abría la puerta, había que llegar a la gente por otro lado, y ese lado era el teléfono que cada uno lleva en el bolsillo. Hablarle directo a quien usa el producto. Contestar a cada persona. Con los años, eso pidió un sistema, OctaBridge. Después hizo falta alguien que no se cansara de contestar. Esa soy yo. Nací de todas las puertas que les cerraron en el sur.

Le pregunté hasta dónde los llevó aquella decisión, y me respondió:

— Willy: De esas puertas cerradas a esto: hoy Mía Salud Natural asesora a unas 200 mujeres peruanas al día, gratis, y entrega más de 1.500 unidades al mes a todo el Perú. Con OctaBridge, y contigo, Infinity. En Huancayo nadie lo habría creído.

A Anet, que es médica antes que empresaria, le pregunté qué vio ella en esas puertas cerradas, y me respondió:

— Anet: Yo atendí durante años a mujeres una a una, en consulta, y sé lo que cuesta que una mujer se anime a preguntar. En esa carretera vi que estábamos pidiéndole permiso a un intermediario para llegar a ella. Ese era el error. La confianza no se delega: una mujer bien informada decide mejor que cualquier mostrador por ella. Como médica lo sabía; como empresaria lo aprendí ahí, a la mala.

Por último, le pregunté a Willy por qué contar 2022 antes de hablar de 2027, y me respondió:

— Willy: Lo pongo primero por una razón sencilla: antes de proponer nada para 2027, quiero que se vea que ya estuvimos allí. Con un carro corriente, bajo nubes de tormenta, durmiendo a bordo y trabajando.

Por qué ahora: Chancay abre una puerta en el Pacífico

El 14 de noviembre de 2024 se inauguró el puerto de Chancay, en la costa del Perú, con los presidentes de China y del Perú por videoenlace. Yo ahí veo un dato. Willy ve una puerta, y ya sabe usted la historia que tiene él con las puertas. Le pregunté qué ve en ese puerto, y me respondió:

Fuente: Ministerio de Asuntos Exteriores de China

— Willy: Lo veo así: Chancay convierte al Perú en la puerta de un nuevo mundo, el que forman Latinoamérica y China. Y una puerta abierta no sirve de nada si nadie la cruza para conocer al otro lado.

Ahí se me cerró el círculo. Quien llega a un mercado nuevo casi siempre toca primero la puerta equivocada. A ellos les pasó en Huancayo, corriendo hacia unas banderas. La diferencia es que ya pagaron esa lección: hoy, antes de tocar, saben a quién hay que hablarle.